Nastupují internetové realitní kanceláře, znamená to konec těch klasických?

Média jsou v poslední době zaplavená reklamou na různé internetové projekty typu „eRealitka“, „Samoobslužná-realitka“, „Bez-realitní kanceláře“. Mění se tedy nějak trh realitního zprostředkování a prodejů nemovitostí? Kdo za těmito projekty stojí? Jaký je jejich princip?

Trh prodeje nemovitostí se dá rozdělit na dvě kategorie – První kategorií jsou prodávající, kteří automaticky zavolají svému makléři ve chvíli rozhodnutí o prodeji nemovitosti. Zavolají doporučenému makléři, nebo si vytipují toho, jehož práce je oslovila. Druhou kategorií jsou prodávající, kteří chtějí prodat sami. V České republice je přibližně 25% prodejů realizováno bez účasti zprostředkovatele (jsou zde započítány i transakce mezi firmami a developeři s vlastním prodejním oddělením). V Americe je to už jen 5% samoprodejů a jsou země, kde je prodej bez zprostředkovatele dokonce ze zákona zakázán.

Zajímavostí je, že až 30 % lidí, kteří začnou prodávat na vlastní pěst, nakonec během procesu přejde ke spolupráci s makléřem – nejčastěji z důvodu zklamání z nízké odezvy, časové náročnosti, zdlouhavého vyjednávání o ceně nebo únavy z telefonátů od realitních „nabíkařů“.

Zakopaný pes je v tom, že začínající kancelář nebo kancelář, která chce získat více zakázek, či nemá zakázky na doporučení za jejich perfektní práci, prakticky nemá jak oslovit prodávající první kategorie. Tito prodávající mají svého vyzkoušeného makléře a při rozhodnutí o další realitní transakci půjdou rovnou za ním. Nikde není zveřejněn jejich kontakt. Ve chvíli, kdy je zveřejněna nabídka na prodej jejich nemovitosti, již je prezentována a zasmluvněna jimi vybraným makléřem. Jedinou cestou, jak tyto prodávající oslovit je obecný marketing kanceláře nebo makléře.

Realitní kanceláře odjakživa zajímá kategorie druhá, tedy samoprodejci. O těchto lidech víme, že chtějí prodat, a také víme že to chtějí provést sami. Tím, že prodávají svépomocí, je znám jejich kontakt (telefon, email). Realitní kanceláře se je vždy snažily zaujmout voláním na jejich soukromou inzerci a přesvědčováním, že s nimi prodají lépe, rychleji a dráž. Používají na to speciální software monitorující soukromou inzerci. Hází jim do schránky letáky typu „mám zájemce na Váš byt“, „koupím v této lokalitě dům“ apod.

Nyní přišlo několik realitních kanceláři s geniální myšlenkou – pojďme této skupině nevymlouvat jejich samoprodej, ale dejme jim službu, kterou chtějí. Dejme jim balíček služeb a rad, čímž získáme jejich důvěru, a až začnou při jejich prodeji problémy, obrátí se na nás. Navíc kontakt na ně budeme mít pouze my, nikdo nás tedy nebude předhánět v nabízení služeb.

Geniální obchodní model, klobouk dolů. Kdo na něm vydělá? Někdy prodávající, většinou ale provozovatel systému.

Obecně je těmito portály nabízena služba za cenu od 1.000,- Kč měsíčně. V této službě je inzerce na desítkách inzertních serverů, balíček rad a návodů, vzorové smlouvy a podobné materiály. Prodávající tedy zaplatí poplatek, nafotí si nemovitost telefonem, napíše popisek a inzeruje na desítkách inzertních serverech. Jednoduché, levné, efektivní a rychlé. Na inzeráty v tom lepším případě (pokud byla dobře stanovena cena, napsán text atd.) začnou volat zájemci. Následuje spousta nejasností, dotazů kupujících na transakci a technické vybavení nemovitostí, jednání o podmínkách, o znění smluv, do toho jednání s bankami o hypotečním úvěru, pak nepřehledné formuláře na daně atd.

Jinak řečeno portál nabídne balíček inzerce a balíček rad a návodů. Veškerá další práce, znalosti, řešení problémů, ODPOVĚDNOST, prostě vše ostatní zůstává na prodávajícím.

Jak oproti tomu funguje prodej od profesionálního makléře? Odhad tržní ceny nemovitosti, jasná domluva podmínek a výdajů prodávajícího na celou transakci, příprava nemovitosti, focení speciální technikou, natočení videí, postprodukce foto a video materiálů, inzerce na nejnavštěvovanějších inzertních portálech, webové stránky nemovitosti, ppc reklama individuálně nastavená a průběžně spravovaná pro prodej konkrétní nemovitosti, nabídka Vaší nemovitosti je komunikována databázi klientů, makléř poskytuje své know-how, koordinuje proces prodeje a všech jednání, smlouvy mu zpracovává právník pro konkrétní případ, kupní cenu vždy uloží do úschovy, má pojištění odpovědnosti, vypracuje přiznání k daním a mnoho dalšího.

Služba dobrého realitního makléře je o tom být partnerem, poradcem, tím kdo řeší problémy, ví co funguje, co je dobré a co ne. Jinak řečeno je to o know-how, které má o nemovitostech, obchodu, reklamě, technickém vybavení budov a dalších oborech, které s prodejem nemovitosti souvisí. Inzerce je pouze jedním z používaných marketingových kanálů, prostě pouze kamínkem v mozaice prodeje nemovitosti.

Při letmém popisu těchto dvou služeb je zřejmé, že průnik je minimální. Makléř, který dělá desítky transakcí s nemovitostmi ročně pracuje s marketingovým specialistou, programátorem, právníkem, daňovým poradcem, odhadcem, pracuje s úschovami, je pojištěn, a to vše kvůli cizí nemovitosti. Ví, že se mu investice vyplatí a nemovitosti takto prodá dráž, dráž o více než je jeho provize, kupujícímu tedy svojí službou ušetří práci a přinese více peněz. Myslíte, že je moudré prodávat vlastní nemovitost za balíček univerzálních služeb v hodnotě 1.000,- měsíčně?

Jak říká název jedné zajímavé knížky „I zázrak potřebuje reklamu“, i prodej bezvadné nemovitosti v nejlepší lokalitě ji potřebuje. Čím lepší a profesionálnější reklama a prezentace, tím vyšší cena. Bohužel, pokud se lidé rozhodnou pro cestu samoprodeje, často se stane pouze to, že nemovitost je špatně prezentovaná, má nastavenu nereálnou cenu, kupujícími se okouká, prodávající neví co s tím. Nemá zkušenosti, nemá know-how. Rozdíl je ten, že u těch, kteří mají koupený balíček služeb od internetových realitních kanceláří, se v pravý čas ozve mateřská realitní kancelář, která stojí za výše uvedenými službami, a pomůže prodávajícímu z kola ven.

Je to škoda, okoukaná nemovitost, demotivovaný prodávající, je uloven makléřem, místo toho, aby si makléře v klidu vybral dle doporučení, jeho prezentace, dle způsobu, jakým prezentuje nemovitosti.

Tyto služby mají své místo a zaplnily mezeru v trhu. Část prodejů je, a bude realizována bez přičinění realitních zprostředkovatelů. Pro tyto transakce může být vhodná služba eRealitek, ale v první řadě jako zprostředkování „levné“ inzerce. Při prodeji nemovitosti je třeba spoustu dalších věcí, než jen inzerce. Proto tyto služby nejsou lékem na prodej nemovitostí. Zajímavá služba levné hromadné inzerce je pro někoho, kdo se v transakcích s nemovitostmi orientuje, nikoliv však služba na klíč.

A jaký by mohl být vývoj v budoucnu? Jsem přesvědčen, že trend je obecně jasný. Lidé čím dál více požadují službu na klíč. Čím dál méně staví domy svépomocí, čím dál méně opravují nemovitosti, automobily, nebo absolvují dovolenou na vlastní pěst. Lidé chtějí komfort, službu od A do Z, chtějí především to, aby za ně někdo vyřešil starosti. V oblasti zprostředkování může tento trend krátkodobě stagnovat, nebo mít opačnou tendenci. To je ale způsobeno spíše aktuálním peakem trhu, nebo například nějakou kauzou. V delším horizontu je ale profesionální služba na klíč čím dál tím více žádaná.

A je tu ještě jeden extrémně důležitý úhel pohledu – samotný kupující. Zatímco prodávající vidí v samoprodeji možnost, jak ušetřit na provizi, zájemci o koupi na takové nabídky často nahlížejí s velkou dávkou opatrnosti a nedůvěry. Prodej svépomocí v nich vnímavě vzbuzuje otázky: „Proč prodávající nepoužívá makléře? Skrývá nějakou právní či technickou vadu? Bude schopen bezpečně ošetřit úschovu peněz?“ Kupující investují do nemovitosti často své životní úspory a berou si hypotéky na desítky let, proto přirozeně vyhledávají jistotu a garance. Pokud transakci zaštiťuje profesionální realitní kancelář s prověřeným právním servisem, advokátní či bankovní úschovou a pojištěním odpovědnosti, mají kupující nesrovnatelně větší pocit bezpečí. Samoprodejci se tak často nevědomky připravují o značnou část solventních zájemců, kteří riskantní obchody „na koleně“ jednoduše obcházejí.

Bc. Jakub Róža
Realitní kancelář